営業活動におけるクロージングとは

グループウェアNavi > 営業活動におけるクロージングとは

営業にとって重要なクロージングとは？

営業活動は原則的に次の6つのプロセスをしっかりと繰り返すことで成立精度が上がると言われています。
1）事前準備
2）アプローチ
3）ヒアリング
4）プレゼンテーション
5）クロージング
6）アフターサービス
この中でも営業相手に結論を迫るクロージングは、案件成立のために最も重要なステップです。
今回は、そんなクロージングについてお話をしていきたいと思います。

クロージングが行われない理由とは？

営業活動はしっかり行っている、お客様とのアポイントは数多くとれている、なのになぜか受注数が上げってこないという悩みを抱えている方は意外と多いものです。
多くの場合、クロージングが行われていないというのがその原因です。
クロージングとはお客様に結論を迫る、意思決定しやすい環境を整えることを言うのですが、断られてしまうことを恐れ、結論を迫れない、先延ばしにしてしまうという営業担当が非常に多いのです。
ここに大きな意識改革が必要となります。
クロージングはひとつの営業行為の中で何度行ってもいいと考えることが意識改革を生みます。
何度断られても、その度に断られた理由を潰すことのできる施策を考え、提案するということです。
アポイント数が多く、クロージング数を多くしていけば、受注数は確実に上がります。

クロージングを強化する3つの方法

営業におけるクロージングを強化するために次の3つのポイントを押さえていくことをお勧めします。
1）いま必要である理由を常に用意する
2）未来のイメージを喚起する
3）断る理由を無くしていく
の3つです。
お客様自身の問題や市場の動向、外的な環境などを考え、営業したい製品やサービスが今必要である理由を明確に把握しておけばクロージングの精度は上がります。
逆に今必要である理由が見つからないのであれば、営業をかける必要さえなくなります。
お客様が抱える課題を製品やサービスがいかに解決していくか、このイメージを共有することが未来のイメージを喚起するということです。
クロージングは結論を迫ることに他なりませんから、断る理由を無くしていけば自ずと「買う」という結論に達していくということです。

クロージングの精度を上げる便利なツール

営業におけるクロージングもお客様の課題の解決や断る理由を無くしていくなど、営業担当単独ではなかなか解決できない過程を含んでいます。
SFAなどのソリューションで情報をリアルタイムで共有できていれば、この課題も迅速に解決していくことができます。
クロージング力を高めるためにもぜひSFAなどの導入をお考えになってはいかがでしょうか。