グループウェアNavi > 属人的営業から脱却しましょう

属人的営業は時代遅れ

顧客とのアポ取り、提案、交渉、社内資料や日報、申請書の作成など、とかく営業の仕事は個人に集中してしまう傾向があります。
顧客リストや注文、クレームなど有益な情報もともすれば担当がひとりで抱え込んでいたりしませんか?
顧客のニーズや発注形態に多様化が生まれている昨今、そのような属人的な営業姿勢は時代遅れなものになっています。
今回は、そんな属人的営業からの脱却についてお話をしたいと思います

なぜ属人的営業になってしまうのか

営業活動が属人的になってしまうのには、複数の原因が考えられます。
まずひとつは評価を結果でしか下さないという管理側の姿勢です。
そこから生まれるものはコミュニケーション不足と個人の能力のみに頼るという営業態勢でしかありません。
個人の能力のみに頼れば、顧客の情報を開示する者はいなくなり、ノウハウを共有することも減ってしまいます。
結果を出せない営業マンはひとりで問題を抱え込み、時間と徒労感だけが募っていくという負のスパイラルが生まれてしまうわけです。
属人的な営業姿勢は個人プレーが結果を出している限りは問題が顕在化しません。
その状態が続くことで、問題の本質が見送られてしまう。それが属人的営業の最大の問題です。

属人的営業からの脱却

属人的営業から脱却するためには、まず情報の一元的管理と開示、可視化が急務です。
顧客リストや顧客からの直接の意見はそれだけで有益な経営資源です。
営業担当個人で抱え込むことなく、全組織的に共有されるべきです。その次は営業業務フローを各段階に分解し、それぞれを分析、見直しすることです。
ここでもまた業務フローの可視化が行われることになり、営業部門だけでなく他部門、管理側も業務フローを把握することが可能になります。
可視化が生まれると問題点があぶりだされ、共有されることで全組織で問題の解決に向かうことができます。
この時点で属人的営業活動ではなくなり、全組織がコミュニケーションを取りながら営業活動を改善していくという動きが生まれてきます。

属人的営業からの脱却はツールを使用して

属人的営業からの脱却は情報や業務フローの可視化と組織内の円滑なコミュニケーションがカギです。
グループウェアやSFAといったソフトウェアは、情報や業務フローの可視化、そして円滑なコミュニケーションを達成する強い味方となります。
昨今では、さまざまな機能を搭載したグループウェアが登場して来ています。
そういったソフトウェアを駆使して、ぜひ属人的な営業体制からの脱却を図ってください。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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