営業効率化するためのヒントを紹介

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効率的な営業は企業存続のカギ

商品の販売やサービスの提供をしている企業にとって、営業案件から受注を１件でも多くし、少しでも早く成立させることが安定的かつ継続的な企業経営に必須であることは自明です。そのためには営業活動を効率化し、回転率を上げていくことが必要なのですが、これは単に営業部門だけで行われるものではなく、全社的に解決したい課題でもあります。今回は、そうした営業の効率化についてのお話をしていきたいと思います。

営業効率化とはそもそも何を意味するのか？

営業活動の効率化とは営業業務フローである「見込み客の発掘」、「接触」、「訪問」、「交渉」、「提案」、「成約」、そして「成約後の支援＝アフターサービス」が円滑に流れながら回転率を上げていき、営業部門や担当上司だけでなく、集められた情報に全社的または多くのメンバーがアクセス可能となり、スムーズな協力体制をとれる状態を目指すことを言います。効率化がなされない場合の問題点は、情報の共有がなされないままに営業活動が行われている、資料探しや報告書の作成、訪問先の検索などに時間が取られ、訪問や提案準備の時間が取れないといったことが上げられると思います。効率化は上記の営業フローを見直し、問題点をあぶりだし、解決していくことを意味します。

営業効率化によって得られるメリット

営業活動の効率化によって得られるメリットは、現場の営業担当が得られるものと経営陣、担当上司といった管理側が得られるものの二つに分けられます。営業担当が得られるメリットとして、営業ナレッジの共有、必要書類や顧客情報への迅速なアクセス、上司への報告、連絡、相談の質が高まるといったことが上げられます。管理側が得られるメリットとしては、現場進捗状況のリアルタイムでの把握と同時に的確な指示、アドバイスの付与、他部門とのスケジュールの調整、営業予測、経営戦略の迅速な立案などが可能となります。またこうしたメリットの他に、旧来属人的であった営業ナレッジを全社的なものとして蓄積、継承できることから、離職や退職による知識の損失も軽減できるというメリットも生まれます。

営業効率化を図る便利なツールとは

営業効率化は売上アップを考える企業としての必須の課題です。営業の効率化を企業全体で成し遂げるために、営業活動を可視化するグループウェアやSFAの導入をお考えになってはいかがでしょう。昨今、グループウェアやSFAを導入し、営業活動を可視化し、効率化するとともに、企業内のコミュニケーションの質を高めることに成功した企業も数多く現れてきています。