営業のプロセスマネジメントの必要性

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営業プロセスマネージメントを考える

営業目標に向かって頑張っているが思ったように成果が上がらない。
成績を上げたいのだが何から手を付けて良いか分からない。
足りないものは人間力とかコミュニケーション力とか目に見えないものなのだろうか？
そういった問題を解決すには営業プロセスマネジメントが効果があると言われますが、果たして営業管理とは何を管理し、何を導き出すのでしょうか？
今回はそんな営業プロセスマネジメントに関してお話をしたいと思います。

そもそも営業プロセスマネジメントはなぜ必要なのか?

営業活動はこれまで、結果だけで評価を与えられ、結果に至るまでの過程は軽視されがちでした。
過程が軽視されてきたので、そのどこかで問題が発生していても担当ひとりが抱え込んだり、的確なアドバイスがされずに放置されてきたというのが現状でしょう。
営業プロセスマネジメントは、その過程に目を向け、細分化し、数値として可視化していくことを目指しています。
例えば、担当Aと担当Bは受注が取れずいるとします。
結果だけで見れば、受注がゼロですから、がんばれとしか言えないのですが、プロセスマネジメントの観点からみると、担当Aは顧客への訪問数が少なく、担当Bは提案数が極端に少ないことが分かったりします。
このように問題点が可視化され、改善策が的確に向けられる状態を作り出すことが営業プロセスマネジメントなんですね。

営業プロセスマネジメントを導入して得られるメリット

営業プロセスマネジメントが導入され、営業活動が数値化、可視化されることによって経営側、幹部側だけでなく、個々の営業担当自身も活動のどこに問題があるのかを把握することができます。
問題が細分化されてた上で把握されれば、より適切なアドバイスや対抗策を打ち出すことが可能になり、自ずと営業成績に改善がみられるようになるというわけです。
また数値化されることで、これまで勘や経験値だけに頼っていた営業力を標準化し、新規営業担当の育成に活かすこともできてきます。
また、これまで可視化されなかったことで属人的であった営業知識や顧客情報が可視化、共有化されることで組織に帰属することになり、離職や退職による知識や情報の損失が軽減されるといった状況も生まれてくるのです。

営業プロセスマネジメントを引き出すソフトウェア

営業プロセスマネジメントはもちろんアナログ的な手法でも達成可能ですが、いまはグループウェアやSFAなど営業の活動を可視化する便利なツールが多数出現しています。営業過程は企業によって大きく違いが出るものです。一般的、多機能といった言葉だけにこだわらず、カスタマイズが簡便に行える、規模によって仕様を変えることができるなど自社のニーズに合ったグループウェアやSFAを選び、ぜひ営業プロセスマネジメントを達成してください。