営業プロセスを効率化するには？

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営業プロセスを効率化したい

営業担当は懸命に仕事をしているが、一向に営業成績が上がってこない。
こんな悩みを抱えている経営者や管理部門の方は多いと思います。
営業成績が上がってこないのは、一概に営業担当の能力が低いためだけではありません。
営業プロセスがうまく進んでいない。
無駄が多く、効率化がなされていないことが原因の場合は多く存在します。
今回は営業プロセスの効率化についてお話をしていきたいと思います。

そもそも営業プロセスとは何を意味するの？

これまで営業は結果がすべて、担当の能力次第、または製品の質次第と営業活動の過程が引き合いに出されること自体が少ないという状況が続いてきたと思います。
実は営業成績の中々上がってこない組織ほど、その傾向が強いという見方もあるほどです。
営業プロセスを考えることは、この過程を分解し、それぞれのステージを見直すことを意味します。
営業プロセスは、顧客リスト獲得、アプローチ、提案、交渉、見積り価格提示、クロージング、アフターケアと数段階に分解できます。
分解された各ステージにKPIを設定することや無駄を見つけ出し、省いていくことが営業プロセスの見直し、効率化を意味するのです。
結果ではなく、結果までのプロセスを見直し、改善を加えていくことで効果的に効率化を図ろうというのが、この考え方です。

営業プロセス効率化で生まれるメリット

営業プロセスの効率化を目指すことで、その過程上さまざまなメリットが生まれてきます。
まずプロセスを分解、分析することで各営業担当が直面している問題点をあぶりだすことができます。
営業業務フローにおける無駄や弱点も解析することが可能でしょう。
経営陣や管理部門も営業戦略をタイムリーに見直し、練り直しをすることが可能になり、顧客とは直接の接点を持たない他部門も価格の見直し、製品・サービスの改善を促進することが可能になります。
無駄を省くことは営業担当の負担を軽減するだけでなく、残業時間の軽減やコスト削減を達成するというメリットにつながります。
また営業プロセスの分解、分析はこれまで属人的であった営業ノウハウや顧客情報の一元管理を意味しますので、離職や退職による知識の損失をくい止めることも可能にします。

営業プロセス効率化に強い味方

営業プロセスの効率化は組織に様々なメリットを生み出します。
この営業プロセス効率化を生み出す強い味方がグループウェアやSFAといった営業支援ソフトウェアの存在です。
昨今では高いIT技術を使い、オンラインで情報を可視化、共有、分析するソフトウェアが多数登場してきています。
そういったソフトウェアを研究、吟味の上、ぜひ導入を検討されてはいかがでしょうか？