グループウェアNavi > 営業を管理することで収益をあげる

営業の動きを把握できないという悩みはありませんか?

企業と顧客との接点となる営業は事業の成功、失敗のカギを握る重要な部門ですが、外回りや商談などに忙しく、管理部門、経営陣の方々にしてみると、営業の動きがよく見えない、または、思ったように成果が上がらないという悩みをお持ちではないでしょうか。このような課題を解決する方法のひとつに営業管理があります。今回は営業管理に関するお話をしていきたいと思います。

営業の動きを把握する本当の目的

営業管理とは営業の行動を把握することに他なりませんが、これは単に個々の営業担当の怠慢行為を洗い出すために行うものではありません。営業の動きを把握する営業管理の本当の目的は、収益を上げるための行動の効率化であり、標準化なのです。営業管理は1)目標、2)プロセス、3)案件、4)モチベーションを、管理部門が成果に結びつくように導き、営業担当も同じ戦術の元に協力し、行動することから生まれるものです。目標とはプロセスの各段階ごとの数値目標を指し、プロセスはカギとなる営業行動の分析と共有、案件とは受注、失注の理由を分析することであり、モチベーション管理とは前述3点の改善によって成果を導き出し続けることで担保されるものとそれぞれ理解しておくとよいでしょう。

営業管理から生まれるメリット

営業管理をすることで生まれる企業のメリットとはいったい何なのだろうか? 実際、営業管理が企業にもたらすものは、これまでなかなか見えてこなかった営業の行動情報およびプロセスの可視化であり、プロセスの分析から見えてくる結果のコントロールです。プロセスの可視化は見込み顧客の発掘から受注までに取得されるべき情報を明確にし、管理側からの迅速かつ的確な指示を可能にします。またプロセス分析および分析結果の共有は営業行動の標準化を促し、結果組織力の全体的な向上をもたらします。属人的になりがちな営業ナレッジを標準化し、企業側に帰属させるというメリットも生み出すほか、進捗プロセスを把握することで結果そのものが出る前に軌道修正や改善策を打ち出すといったことも可能にします。

営業管理を効率的かつ適切に行うツール

具体的に営業管理は何をもって企業に根付かせればよいのか。ITテクノロジーが進んだ現在、その答えは市場にさまざま登場しているグループウェアやワークフローツールにあると考えます。営業担当の日報作成やスケジュール共有を一元的に管理でき、目標の設定から進捗状況の可視化、情報の分析など便利な機能をさまざま搭載したグループウェアの導入をぜひ検討されることをお勧めします。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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