sfa選定に欠かせないポイントを徹底比較

SFAは、セールス・フォース・オートメーションの頭文字をとった略語で、「科学的」「自動的」な営業戦略を目指す米国から1995年あたりに導入された概念で、営業支援を目指したシステムツールの総称です。売上アップ、利益アップを実現するためでなく、営業が吸い上げる顧客ニーズを企業活動に活かすという面からも導入する企業が増えています。

営業改善とは売上、利益アップのこと

そもそもSFAを抜きに考えても、営業改善は企業の必須命題です。営業改善をかたちに表すには顧客数の増大、顧客単価の増加、もしくは営業コストの削減しかありません。SFAはその3点の実現をITの効果をもって支援するツールです。

そもそもSFAを抜きに考えても、営業改善は企業の必須命題です。営業改善をかたちに表すには顧客数の増大、顧客単価の増加、もしくは営業コストの削減しかありません。SFAはその3点の実現をITの効果をもって支援するツールです。

ルート営業に対する支援

営業担当が訪問する顧客が固定されていたりはしないでしょうか。それでは企業資源が有効に活用されていることにはなりません。顧客の状況変化にも対応が遅れる場合があります。SFAにより個々の営業担当が持っている顧客情報を可視化し、経営側が把握することで、顧客のランク付け、担当の配置換えも明確な理由を持って行うことが可能になります。

案件営業に対する支援

案件営業では競争相手がいるのが当たり前です。そんな中、経営陣は数か月後の受注率がどれくらいになるか把握をしておきたいものです。SFAの導入は従来会議において営業担当がしてきた報告を無理のない形でリアルタイムの可視化、共有を可能にします。早め早めに手を打つことができますし、営業改善だけでなく受注後の設備確保や人的補完、また資金繰りなど全社的な動きを活性化することにもつながります。
この全社的な情報共有は、単に営業力を支援するだけではないSFAのもうひとつの効能だということです。

指示待ちではなく、指示を作りだすための情報共有

SFA導入によって、顧客に一番近い存在である営業からの情報を全社的に共有、活用し企業活動全体の改善を促すという考え方があります。顧客のニーズを情報の質、量の両面で正しく把握し、可視化した上で一元管理をする。そうすることで従来とは逆の、顧客から営業に、営業から経営層に、そして経営判断を下された情報を全社的に共有するというボトムアップ型の情報インフラ構築が可能になるのです。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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