グループウェアNavi > SFAを利用して効果的に営業するために

SFAを営業の現場で効果的に活用するために

SFA導入の一番の心配は、はたして導入後に効果的に活用されるのかということではないでしょうか。SFAなどのツールは導入が目的ではなく、導入後に継続的かつ効果的に活用され、結果を出すことが目的です。同時に、営業部隊のモチベーションも維持しなければなりません。今回は、営業現場での実践的なSFA活用方法を交え、継続的かつ効果的なSFAの活用を促していくという話をしていきたいと思います。

モバイル機器との連携による機能的な活用を目指す

SFAの普及にも大きな影響を与えているようにスマートフォンやタブレットといったモバイル機器とSFAの組み合わせは現在、最も実践的で機動力の高いSFA活用方法であると言えます。タブレットからのSFAへのインプットによって営業からの報告書は迅速に上司の手に渡り、一元管理が可能になるほか、出先からでもインプットが可能なるので節約できた時間を営業先訪問、新規開拓に充てることも可能になります。営業の進捗状況が可視化されることで、上司や幹部から的確な判断や指示を営業部隊に与えることも可能にしてくれます。モバイル機器からSFAにアクセスできていれば、営業先での資料や動画によるプレゼンをより魅力的で効果的なものにしてくれることは言うまでもありません。

管理部門、他部門とのコミュニケーションツールとして

効果的なSFAの活用方法は機動力だけにとどまりません。これまでともすれば営業マンが単独で抱え込んでいた顧客情報や営業進捗状況をSFAによって可視化し、全社的に共有することで、営業マンが管理部門や製造部門といった他部門からの的確なアドバイスを受けたり、また商品に関する新しい情報をタイムリーに共有できるといったことも可能になります。経営首脳や管理部門、製造部門が営業部門とより密な、双方向性のコミュニケーションを取ることを可能にする。これこそがSFAのもうひとつの効果的な活用方法です。どんな小さな情報も経営資産であり、些細な情報でも営業活動に大きな一石を投じることがあることは、申し上げるまでもないでしょう。情報の循環こそ最も重要な営業支援なのです。

SFA導入がもたらす意識改善

SFAがもたらす機動性や情報の循環は、古い営業体質である仕事や情報の囲い込みや他部門との没交渉といった課題を解決します。情報は共有し、他部門とはコミュニケーションが大事であるという意識改善が起これば、自ずと営業結果は上向きになってくることでしょう。それを実践するためにも活用しやすいSFAを選び導入することをお勧めします。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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