グループウェアNavi > SFA導入で失敗するよくあるケース

SAF導入での失敗を繰り返さないために

SFAは便利なツールですが、導入しただけで営業効率が上がるわけではありません。事実、これまで導入はしたけれどうまく活用できなかった、結局営業部門の仕事が増えただけでさしたる実績が上がらなかったなど、導入の失敗例も数多く耳にします。今回はSFA導入の失敗例を抑え、いかにして失敗を繰り返さずSFA導入を成功に導くかのヒントを探りたいと思います。

利用目的が不明確だと結果営業マンの仕事を増加させるだけ

SFA導入の失敗例で最も顕著なものは、経営陣も管理部門もSFAを使用する営業部門でさえ何のためにSFAを導入したのか分からなかったというものが一番多いようです。導入以前の営業活動で弱点となっている要素、課題となっている部分をあぶり出し、そこをSFAツールによって改善し売上を何%アップさせる、コストを何%削減するなど、より具体的な目的をかかわる人間全員が共有できていないことがせっかく導入したSFAの利用頻度を下げ、モチベーションを奪っていきます。そのまま続ければ、実績も上がらないのにSFAの入力だけはしなくてはならず、営業マンの仕事負担だけが増えていくという悪循環を生みます。明確な利用目的なきところにSFA導入の成功はない、ということのようです。

情報は集めただけでは活用できない

SFAによって日々の営業活動や顧客情報は集まっていくのに、情報はたまる一方で一向に有効活用されない。これもSFA導入の失敗例として一般的なものです。集まってくる情報を誰がより分け、分析し、また分析結果を誰が読み解き、的確な判断を導く判断材料とするかといった役割分担を決めておき、実行する必要があります。そうした一連の運用体制が明確化されていないと情報が有効活用される状況は生まれないのです。もちろんこれは必要とされる情報がどんなものであって、それがSFA導入以前にはなぜ入手できなかったのかということも把握されている必要があります。またSFA自体の情報検索や抽出が容易である、データの編纂に手間がかからないといったことも失敗を回避する大きな要因になりますから注意が必要です。

捨てる覚悟が失敗を減らす

SFA導入の失敗例は他にも、導入したSFAの機能を無理にすべて使用しようとしたり、無駄な情報まで入力させようとすることが逆に利用頻度やモチベーションを下げ、結果として導入がうまくいかないという例を生んでしまいます。思い切って機能を制限する、必要な情報だけを入力するなど捨てる努力も必要ということですね。そのためにもカスタマイズが容易なSFAを選定する必要があるようです。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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