グループウェアNavi > SFAが定着しない理由とは

SFA(営業支援ツール)を導入したがうまく定着しない

SFA(営業支援ツール)は営業活動の可視化、効率化を促す便利なツールとして近年人気も高まり、導入実績もあがってきていますが、導入はしてみたものの定着しないということをよく耳にします。
導入コストが下がってきているとはいえ、折角導入したツールが使われない、定着しないのでは本末転倒です。
今回は、なぜSFAが定着しないのか、どうすれば定着、活用されるのかという観点でお話をしていきたいと思います。

SFAが定着しない原因

SFAを導入したが定着しない、うまく活用されない状況は次のような3つの事柄が原因で発生しています。
まず現場でSFAを使う営業担当の時間を考慮に入れていないため、営業報告や価値のある情報入力そのものが負担になってしまう。
営業担当の行動管理が目的ではないと言い渡したにもかかわらず、現場側は行動を管理されてしまっていると思い込み、入力する情報が恣意的になってしまう。
そして、もうひとつが目的が明確になっていないため、何のために毎日数時間もかけて情報を入力しているのか分からなくなってしまう。
このような状況に対し、導入直後は現場側が慣れていない、時間が経っても改善にはもう少し時間がかかるだろうと、放ったままにしておくとSFAは何の成果も生まないまま形骸化してしまいます。

SFAを定着させるためのポイント

SFAはあくまでもツールですから、定着させるには使う側の意識改革とSFA自体の使い勝手を考慮することが必要になります。
ポイントは二つあります。
使う側の意識改革とは、解決すべき業務上の課題を管理側と現場側が明確に把握し、課題の解決こそがSFAを導入した目的であるという意識を共有している状態を作り出すことにあります。
例えば、SFAに入力する情報を顧客のニーズのみに絞ってシンプルに使用を開始するといったことを意味します。
もうひとつのポイントはSFA自体に容易にカスタマイズを施すことができるかということです。
活用目的を絞り込むなどをした場合に使用しない機能を隠しておくというようなことが簡単にできると使う側にも情報をまとめる側にもシンプルに使い続けることができ、スムーズに定着していきます。

SFA選びが成否を分ける

定着するSFAを選ぶためには、カスタマイズが容易に行える、解決したい課題に特化した機能を持つといったことを見極める必要があります。
汎用的な製品、何もかもを網羅できる製品を選んでも自ら決めた業務課題の改善に必要ない機能を使わなければならないのでは、定着もままならないでしょう。
カスタマイズが容易か、否かを見極め、ぜひ自社の課題解決に適したSFA製品を導入されてはいかがでしょうか?

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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