SFAを導入する前に担当者が知っておくべき重要なポイント

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SFA導入時に考えておきたい最も大切なこと

多くの企業がSFA（営業支援ツール）を導入し営業活動改善に成功する昨今、競争力を高めるためにSFAを自社にも導入しようと考えていらっしゃる企業様も多いと思います。一方、導入はしたけれど、いまいちうまく活用できていないという声も耳にします。今回は、そんな中、SFA導入時に考えなければいけない最も重要な2つのポイントに関する話をしていきたいと思います。

SFA導入の目的は何か？

まずひとつめのポイントはSFAの導入目的をはっきりさせることにあります。営業活動が活性化されないのにはいくつかの理由があり、その理由は個々の企業によって異なります。SFAの導入目的は、自社の営業活動における弱点や課題をいかにして支援ツールであるSFAで解決をしていくかということにありますから、その弱点や課題が事前に明確に把握できているかということが必要となります。SFA導入によって営業活動や情報が一元管理されることはもちろん大事なことですが、問題は管理だけではなく、SFA導入がいかに直接的に売り上げ向上やコスト削減に貢献できるかどうかということです。このためには案件数やルート営業回転数の何％アップ、コストの何％削減など具体的な数値を掲げることも必要となります。

継続的なSFA活用に必要な運用体制とは

ふたつめのポイントは導入後の運用体制を明確にイメージし、実際に運用できる公算を付けておくことにあります。SFAなどのITツールは導入しさえすればすべてがうまく行くというわけではありません。導入後の情報の入力は誰がやるのか、決裁ルートに関わる全てのメンバーが使い方を把握できるか、レポートを分析、判断するのは誰の役目であるのか、決めておかなければならないことは多岐に渡ります。また、導入したSFAがそれまでの営業で蓄えたデータや情報と連携し、統一が図れるか、また連携にどれほどの負荷がかかるのかといったシステム面での実情把握も必要となります。こうした細かい現状把握がなされることがSFA導入時には重要なポイントとなります。

導入後に差が出る、正しいSFA選びとは

ここまで、SFA導入後の目的と運用体制を明確にイメージできていることが重要であると書いてきました。市場には多彩な機能を搭載したSFAが多数投入されています。個々の目的と運用体制を明確にイメージできていれば、機能の多さやスペックの高さだけに惑わされず、自ずと適切なSFAを選ぶことが可能になります。柔軟性や他システムとの連携などを踏まえ、継続的に使用可能なSFAをぜひ選んでみてください。

>>SFAとは