グループウェアNavi > SFAの普及状況とその理由【営業マネージャー必見】

SFA普及の最新動向を見ておきましょう

SFAが日本に紹介された1990年代以降、通信環境やデバイスの性能も飛躍的に進化し、市場には海外製、日本製のさまざまなSFAサービスが登場するようになりました。SFA自体の機能や利便性も向上し、導入例も格段に増加しています。大企業だけでなく、中小や小規模の企業でも導入は進んでいます。今回はSFA普及の最新動向を押さえておきたいと思います。

>>SFAとは

通信環境の向上とモバイルデバイス普及がSFAに与える影響

現存する企業の3割弱がSFAを導入し、その他の3割も導入を考えている、それがSFAの現在です。当初、大手の企業だけが導入するものと思われていたSFAは、いまや中小や小規模の会社にも普及しています。これには通信環境の飛躍的な向上とクラウドコンピューティングと連携したことによる導入コストの軽減といった外因が大きく寄与していると考えられています。またスマートフォンやタブレットの普及により、使う側のデバイス環境が大きく変わったこと、それにより使う側が使いやすさを実感できるようになったなどの内因も普及に拍車をかけています。通信環境もデバイスの普及もこれから益々進むことが予想されます。それに伴ってSFAの導入も増えていく、ということが言えると思います。

情報の損失機会を減少させるというSFAの効能

通信環境やデバイス環境の変化がSFAの普及に大きな拍車をかけ、起動性の向上や利便性の高さが見直されている時期でもありますが、SFAが企業、組織にもたらすものは効率化や標準化だけではないのです。終身雇用という制度が崩れ、企業への人の出入りも激しくなった昨今、SFAのように顧客情報や営業プロセスが企業側に残り、離職などによる情報の損失機会が軽減されることは企業に大きな資産を作ることを意味します。またSFAを通すことによって幹部と営業部隊が迅速に滑らかで密度の濃いコミュニケーションを可能にしているという点も見直されるべき要因と言われています。情報損失機会の軽減やコミュニケーションの強化は、SFA活用がもたらす極めて今日的な効果だと言えます。

営業に求められる科学的なアプローチ

SFAの普及状況やその理由を見ていくと、これまで営業マンの勘だったりヒューマンスキルのみに頼ってきたりといった古い営業スタイルからの脱却や、離職による営業情報の損失機会を軽減するなど、営業活動に対する科学的アプローチがより重要視されている動きが見て取れます。この動きに乗り遅れないよう、数あるSFAサービスを比較検討し、自社に合ったSFAを早急に選び出すことをお勧めします。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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