グループウェアNavi > 営業支援ツールSFAの価値を理解するための重要なポイント

営業支援ツールSFAが分かるポイント

SFAとは営業の商談内容や進捗状況、顧客情報を可視化するITソリューションです。企業のIT化、効率化は製造現場、経理などの事務処理において早くから進んできましたが、最も立ち遅れていたのが営業の現場でした。そこに現れたのがSFAです。今回はITソリューションとして営業を支援するSFAをもっとよく理解するいくつかのポイントといったお話をしたいと思います。

>>SFAとは

情報の可視化がもたらす業務の効率化

SFAをよりよく理解するために、まずなぜ情報の可視化が効率化をもたらすかを考えてみる必要があります。多くの企業で課題となっているのは、外に出てしまった営業がどんな活動を行っているのか把握が難しい、口頭ベースや紙の報告書では即時性に欠け、全社的に情報を共有するにも時間がかかってしまうというものです。こうした情報伝達の停滞や不透明さが営業活動の効率化を妨げてきたというわけです。それならば情報を可視化してはどうだろうという考えから生まれたのがSFAです。ただ当時は社に戻って報告書を打ち込まねばならず現場には不評で、普及もあまり進みませんでした。その状況が一変したのはモバイル機器の登場からです。SFAは機動性を持ちはじめ、営業活動の可視化が実現する状況が生まれたのです。

営業活動記録の蓄積は経営資産

機動性を持ち始めたSFAからは日々、営業現場からの情報が集まるようになります。しかし日々集まってくる情報をそのままにしていては宝の持ち腐れです。情報を企業に帰属させ、より多くの人間、果ては全社的に共有することが情報資産の有効活用につながります。SFAによって日々集められる営業活動記録には多くの重要なヒントが隠されているという認識も大事です。有益な人脈、顧客のニーズ、クレーム、市場の動向、他社の動きなど、そこには経営判断を下す上での情報が数多く含まれています。そういった情報を抽出し、まとめ上げて分析ができるような体制づくりも必要ですし、それを可能にしてくれる機能を持ったSFAを導入することも同じように大事であるという認識を持つべきだと思います。

SFA導入に欠かせないサービス提供事業者の協力

SFAがもたらす営業活動の可視化と情報共有は企業に有益な経営資産を生み出します。そのためにも使いやすく、継続的に使用ができるSFAを導入することが大事です。直感的な使用を可能にするデザインを採用するベンダもありますし、使用を浸透させSFAを根づかせるためのノウハウを持ったベンダもあります。SFA導入は単体で行わず、導入後も強力体制をひくことができる、そんなベンダ選びから始まると認識されると良いと思います。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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