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売り上げアップにつながるSFAの活用例

SFAは営業の動きを可視化するツールで、その目的は売り上げの向上です。SFAは案件登録や進捗状況、商談内容、顧客情報、面談スケジュールなどをツールに入力、データ化していくことで可視化がなされていくのですが、ではいったいどんな場面で売り上げアップにつながっていくのでしょう。今回は、売り上げアップにつながるSFAの活用方法についてお話ししたいと思います。

情報資産の有効活用を促す

営業活動を行うことによって集まってくる顧客ニーズや人脈、他社の動向、市場の動きといった情報は企業にとって有益な経営資産となり得ます。ただし、往々にしてこういった情報は営業担当が単独で管理している場合が多く、それでは企業として情報を有効に活用しているとは言えません。SFA導入の利点はまさに、こうした情報資産を全社的に共有し、有効活用を促すことにあります。情報が共有されていることで経営陣や他部門からも的確なアドバイスを送ることができ、タイミングを逃さずに有効な判断を下すことも可能になります。情報資産の共有は営業プロセスの標準化をもたらすほか、営業担当の異動、離職の際の情報損失リスクを軽減するという効果も持ち合わせています。

営業活動の可視化がタイムリーな経営判断を生む

SFAのもうひとつの活用方法は、営業プロセスの可視化から生まれてきます。商談内容、進捗状況、提示予定の見積りや予算などがリアルタイムでSFA上で報告され、上司は言うに及ばず、経営陣や他部門と共有されることで、会社側は細かな問題点や失注につながりそうな要素を時期を逸することなく指摘したり、除去したりすることが可能になります。また、大勢の営業担当による営業プロセスをタイムリーに可視化することで、より正確なデータを把握することが可能になり、経営陣にとっては商機を逃さないための戦略立案や販売予測、生産計画を作り上げることにつながります。営業プロセスの可視化は、また新人教育に活用される例も多く出てきています。

個人と組織の間のコミュニケーションを活性化

SFAによる営業部隊の機動力の向上や情報の可視化は、営業担当と組織の多元的なコミュニケーションを可能にします。これまで把握できずにいた外出先での営業担当の動きを上司や経営陣が把握できると同時に、営業担当も上司や経営陣の判断を随時読み取っていけることを意味します。同じように他部門との連携がうまく行けば、組織内でより潤滑なコミュニケーションが取れていくことになります。活用方法が分かったところで、ぜひ自社の営業プロセスに適したSFAを選定し、導入に結び付けてください。

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私が仕事を進めていく上での信条は「知の共有」です。経営コンサルタントとして、クライアントの皆様に私の持つ知識を共有していくことが仕事の上での最も大切なことと考えています。

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